Каждый человек, чья деятельность связана с ведением переговоров, наверняка задавался вопросами: как управлять собеседником, чтобы всегда оставаться в выигрыше? Можно ли заставить оппонента изменить свою точку зрения? Ответы на них – в особом стиле переговоров, который, с легкой руки Карстена Бредемайера, получил наименование «черная риторика». Владея им, вы сможете влиять на собеседника, буквально не оставляя ему шансов на сопротивление. Не зря черную риторику иногда называют «волшебным демагогическим средством».

Черная риторика: магия слова или искусство манипуляции?

Сразу оговоримся, что черная риторика – жесткий манипулятивный стиль. Риторика присутствует в нем как одна из составляющих наряду с диалектикой – наукой о словесном убеждении, эристикой – искусством ведения споров и рабулистикой – умением аргументировать, придавая фактам и доводам оппонента выгодную для себя окраску.

Рассмотрим, с помощью каких технологий мастер черной риторики достигает могущества в переговорах:

1. Владея приемами обычной риторики, построенной на доверии и взаимопонимании, он успешно нарушает их в любой момент, как только почувствует слабость противоположной стороны: становится жестким, даже циничным, вызывая растерянность у оппонента.
2. Умеет замолчать и держать паузу именно тогда, когда от него ждут решения, создавая дополнительное напряжение и нервозность.
3. Всегда стремится найти ключ к эмоциям и чувствам собеседника, а затем манипулирует ими, «размывая границы диалога». Это позволяет взять управление переговорами в свои руки.
4. Понимает, чего от него ждет собеседник, и выдает неожиданную реакцию: там, где ожидается согласие, сопротивляется, в спорных моментах неожиданно уходит от конфликта.
5. Четко знает, чего хочет, и неоднократно повторяет нужную мысль, чтобы оппонент в итоге начал воспринимать ее как отвечающую общим интересам.
6. Задает вопросы «в лоб»: «Вы сами себя слышите?», «Представьте себя на моем месте. Вы как отреагировали бы на услышанное мной сейчас?» Так он либо уводит разговор в сторону, либо выигрывает время для маневра.
7. Умеет создавать позитивные образы в воображении собеседника, которые помогают тому принять даже невыгодную для себя сторону.
8. Использует софистику – парадоксальное отрицание объективной истины: «ясно дело лошадь, коль рога!» К подобным приемам часто прибегают юристы, особенно при выступлении на судебных заседаниях в качестве адвокатов, когда любая логическая ошибка оппонента может стать поводом для выстраивания встречной аргументации.

Как не стать жертвой черной риторики?

Даже если вы внутренне отвергаете черную риторику как собственный стиль ведения переговоров, не лишним будет изучить ее с точки зрения безопасности. Это позволит вам защититься от манипуляции со стороны собеседника, который не столь щепетилен в выборе методов словесного воздействия.

Прием черной риторики	Цель оппонента	Как защититься
Поддевки и некорректные замечания в адрес оппонента	Получение превосходства в переговорах	Пропускать мимо ушей или возвращать собеседника к главному
Манипулирование фактами, софистика	Запутать, деморализовать противника, заставить его сомневаться в собственной компетентности	Тщательно готовьтесь к переговорам: выверите все факты, касающиеся их темы, постарайтесь заранее предугадать позицию противоположной стороны и подготовить краткие убедительные аргументы.
Давление на собеседника в виде ограничения во времени и т.д.	Ускорить принятие выгодного для него решения	Берите паузу либо открыто ищите компромисс: покажите, чем ваше предложение выгодно оппоненту
Оппонент внезапно умолкает	Вывести вас из равновесия и заставить сказать лишнее	Молчание. Выдержите паузу до конца, если «ход не ваш».
Игнорирование важной информации и перевод внимания на второстепенную	Стремление навязать вам собственную точку зрения	Проверяйте информацию, отказывайтесь от настойчиво предлагаемой вам системы оценки происходящего, проанализируйте, так ли значимы факты, которые вам озвучиваются в качестве аргументов.

Таким образом, черная риторика в умелых руках – мощное средство манипуляции, против которого, однако, есть защита. В первую очередь, это спокойная взвешенная позиция и хорошая подготовка к переговорам, исключающая игру на вашей слабой компетентности и непрофессионализме.

Один из самых востребованных коммуникаторов и медиа-тренеров в мире.

Семинар доктора Бредемайера «Провокационная риторика» был признан лучшим в номинации «Риторика, фокус на диалоге».

Доктор Бредемайер является акционером и партнером в различных компаниях, включая Inforoad/Clever-Tanken GmbH и Provimedia GmbH.

Карстен Бредемайер проводит обучающие интенсивы, в том числе и для общения со СМИ и выступлений на телевидении. Также он консультирует крупные и средние компании по вопросам развития персонала, организационного развития и решению проблем с коммуникациями.

Его книги по коммуникативному искусству издавались более 135 раз и были переведены на 10 языков.

Черная риторика - волшебное демагогическое средство, позволяющее внушить оппоненту иную точку зрения.

Магическая сила языковых средств заключается в умении аргументировать и дискутировать, акцентировать, пропагандировать и вести спор так, чтобы говорящий всегда одерживал верх - всеми правдами и неправдами.

Доктор Карстен Бредемайер, автор мирового бестселлера «Черная риторика», предлагает вам самые яркие манипулятивные уловки черной риторики на все случаи жизни. Вам нужно знать их, чтобы уметь защищаться от них, нейтрализовать их или использовать, незамедлительно реагируя на слова собеседника.

Секрет №1

Всякого рода «поддевки», замечания и маневры, способные вызвать неудовольствие собеседника. Нужны в разговоре для того, чтобы продемонстрировать собственное превосходство.

Как использовать:

• Необходимо учитывать, с кем вы разговариваете, какую цель преследуете и каков общий фон данной дискуссии.
• Умышленные провокации и нарочито нестандартные мыслительные ходы обязательно принесут вам успех, но прежде вы должны научиться адекватно оценивать своих собеседников и четко представлять себе истинное положение дел.
• Стратегия ведения разговора позволяет вам самому захватить доминирующие позиции или нейтрализовать изначально доминирующее положение противника/партнера по разговору.

Секрет №2

Вы сможете выгодно «продавать» свои слова только в том случае, если научитесь целенаправленно излагать собственные аргументы и заставлять собеседника слушать вас.

Как использовать:

• Оттачивайте свои риторические и диалектические навыки.
• Очищайте свою речь от вербальных и психологических свидетельств вашей некомпетентности или несостоятельности.
• Насыщайте свои высказывания фактами и задавайте собеседнику четкую ориентировку.
• Накануне ответственных переговоров последовательно и профессионально резюмируйте, что именно вы хотите донести до сознания собеседника, громко проговорите свои формулировки вслух - это поможет вам выявить возможные недоработки.
• Максимально кратко определите позицию противной стороны, придумайте возможные примеры высказываний, которые вам предстоит услышать.
• Почаще повторяйте наиболее важные моменты своего послания, вновь и вновь возвращайтесь к ним в различных фрагментах беседы и при следующих встречах.
• Подкрепляйте умышленную провокацию неопровержимыми фактами и выигрышной для вас информацией.

Секрет №3

Блефуйте, если того требуют обстоятельства. Удачный блеф лучше, чем мучительное поражение!

Поражения вовсе не способствуют будущему успеху. Забудьте расхожие формулы утешения, которые вы, наверняка, слышали после очередного провала - все это лишь пустые слова, не имеющие ни малейшего отношения к тому, что происходит на самом деле. Вместо этого попробуйте как-нибудь решиться на блеф: например, если заметите некоторые признаки неуверенности со стороны своего визави.

Как использовать:

• Правила игры можно изменять, подстраивать под себя и под ситуацию, но лучше всего каждый раз устанавливать их заново. Никогда не соглашайтесь играть по чужим правилам, если они вас не устраивают, вместо этого выдвигайте собственные.
• Каждый получает в партнеры того, кого заслуживает, воспитывайте себя - а при необходимости и своего напарника.
• Не ждите, что противник предложит вам взять на себя руководство игрой. Взять инициативу в свои руки можете только вы сами.
• Никогда не следует недооценивать карты, которые находятся у вас на руках, однако, если ваши шансы на успех кажутся вам откровенно слабыми, смело идите на риск и блефуйте.
• Хорошая карта может идти к вам в руки, а может и не идти, поэтому следует всегда иметь парочку козырей в запасе.
• ...и, наконец: никогда не забывайте указать противнику на то, что ваша выгода может пойти на пользу и ему тоже. Ваша собственная выгода должна стать привлекательной и для противной стороны.

Секрет №4

Не всегда следует уповать только на магическую силу слова, стратегия молчания тоже имеет свои преимущества. Молчание - тот элемент коммуникации, которым владеют лишь немногие, и уж совсем редко кто умеет использовать его целенаправленно и осознанно.

Как использовать:

• В процессе активного общения молчание - одна из уловок, позволяющая вселить в собеседника сильнейшее чувство неуверенности, вынуждающее его буквально через одну-две секунды начать говорить все, что угодно, лишь бы только не молчать.
• Используйте эту возможность, попробуйте как-нибудь просто промолчать, и вы увидите, что ваш оппонент тут же наговорит лишнего или необдуманно согласится на невыгодный для него компромисс.
• Старайтесь не сорваться раньше времени, выдерживайте паузу до конца. Молчание может с успехом заменять отсутствие необходимых аргументов, провоцируя собеседника прервать паузу, так и не дождавшись от вас объяснений, - это тоже один из способов ведения разговора.

Секрет №5

Тщательно проверяйте выданную вам информацию и не позволяйте перевести ваше внимание с главного на второстепенное.

Манипуляции удаются в основном благодаря фокусированию внимания реципиента на второстепенных вещах, которые заслоняют от него действительно важные для принятия решения обстоятельства.

Как использовать:

• Чем настойчивее вам навязывают определенную модель оценки предлагаемой информации, тем больше у вас причин отказаться от нее.
• Если вам предлагают определенные критерии выбора или готовые факты, тщательно взвесьте, так ли уж они показательны.
• Навязанные модели восприятия - прекрасный фундамент для манипуляции.
• Моббинг (групповой психологический террор сослуживца на рабочем месте) базируется на той же схеме. Зачастую здесь происходит совершенно сознательное замутнение восприятия другим человеком реального положения дел.

Если вы когда-нибудь почувствуете, что теряете способность самостоятельно мыслить или развивать какую-либо тему, не можете объяснить свою точку зрения, - спокойно сядьте и подумайте, не используются ли подобные приемы и против вас тоже.

И манипулирования, в основе которых лежит удачная аргументация, позволяющая провести оппоненту внушение выгодной убеждающему точки зрения. Многие ею пользуются сегодня.

Отличие черной риторики Карстена Бредемайера от классической белой состоит в следующем. Обычная риторика проводится с учетом определенных этических правил, черная же их игнорирует.

Основы черной риторики

Такая совокупность убеждающих техник была описанная в книге Бредемайера "Черная риторика: власть и магия слова". Она задействует по максимуму следующие речевые приемы:

1. Риторика. Наука о выступлении перед публикой с использованием техник и с целью склонить публику или оппонента на свою сторону и внушения им своих аргументов.
2. Диалектика. Наука о словесном убеждении и ведении переговоров с целью достичь согласия партнера через понимание друг друга, при этом добиваясь нужного результата.
3. Эристика. Искусство техничного ведения спора с целью достичь в нем победы.
4. Рабулистика. Небольшой раздел эристики, что состоит из набора техник аргументации, во время которой приводимые оппонентом доводы слегка извращаются и выставляются в несколько ином виде.

Техники, описанные в книге "Черная риторика: власть и магия слова", дают возможность проводить дискуссию, имеющую определенную цель, с практически любым человеком. Не важно, агрессивно он к вам настроен или же позитивно, много у вас с ним точек соприкосновения или же ваши мнения отличаются полностью. Власть черной риторики позволит вам прийти к консенсусу, пониманию друг друга и закладыванию нужных вам мыслей в голову оппонента.

Как уже отмечалось, в ход идет огромный набор всяческих приемов разговорного искусства. Менеджеры или торговые агенты самых различных компаний уже давно применяют как на клиентах, так и на своих коллегах все доступные им инструменты построения диалога. Они умело используют как вербальные техники убеждения, так и невербальные, то есть язык тела.

Применение техник

Тот, кто использует черную риторику Карстена, нарушает правила риторики обычной. Манипулятор всячески поддерживает мнение своего собеседника о том, что диалог ведется с учетом интересов обеих сторон, всячески создавая видимость партнерства, открытости и дружелюбия. При этом на самом деле ведется последовательное уничтожение любой вероятности сопротивления со стороны оппонента.

Оратор, использующий черную риторику - это человек, находящийся в непрерывном поиске новых путей и методов влияния, которыми он воспользуется, когда те, что работают на данный момент, прекратят свое воздействие.

У такого манипулятора спрятано в рукаве огромное множество самых разных моделей построения речи и отточенных приемов, при помощи которых он способен серьезно размыть границы ведения диалога. Главное для него - добиться поставленной задачи, а всяческие общепринятые нормы ведения разговора и тому подобное не имеют значения.

Черный оратор уничтожает старые границы ведения разговора, а после строит новые с учетом новых аргументов, созданных им надуманных проблем, а так же новых логических конструкций (но без учета старых). Он вместе с конструктивными предложениями действует с разрушительным отрицанием.

Вся власть и магия черной риторики кроется в умелом управлении словами с использованием всех доступных возможностей речи и языка, а также в применении техник, нацеленных на то, чтобы нарушить обычный ход мыслей оппонента.

Молчание - золото

Высший пилотаж черной риторики - это резкое создание неспокойного вакуума путем неожиданного молчания. Исходом же такого вакуума является решение проблемы (или просто согласие) здесь и сейчас.

Тому человеку, кто окажется способен такое провернуть, используя широкий спектр техник владения словом, непременно удастся заполучить решающее преимущество как в беседе, так и в разрешении сложившейся ситуации, какой бы трудной она не казалась изначально.

Управление разговором

В риторике люди, которые играют по своим правилам, достигают победы также за счет игры на чувствах соперника. Победителем из подобной словесной схватки выйдет тот, кто сумеет подобрать ключик к эмоциям оппонента.

Свои настоящие планы, тактики и мотивы никто, конечно же, не раскроет в ходе переговоров. Зачастую для проигравшей стороны они остаются под завесой тайны и после словесного сражения.

Черный оратор всеми силами будет стараться избежать столкновения мнений в открытую. Вместо этого он будет стараться запутать соперника, заболтать его и привести разговор совершенно не туда, куда нужно оппоненту.

В тот момент, когда всеобщее замешательство от происходящего достигает своей критической точки, ход обсуждения резко поворачивается в другую сторону, выгодную для ловкого манипулятора, заранее это спланировавшего. Когда уже была искусственно создана некая проблема, от которой все пришли в полное замешательство, и курс разговора сменился, черный оратор предоставляет всем якобы необходимое решение создавшейся ситуации.

При таком раскладе манипулятор оставляет собеседников вне разговора и получает согласие на свое предложение, а также всеобщее признание.

Пользователи черной риторики - это умелые разговорные манипуляторы, которые управляют разговором и поворачивают его в нужное им русло, при этом хитро убеждая остальных участников в собственной незаинтересованности.

Тактика ловких ораторов

Одной из основных тактик ораторов, использующих черную риторику, является игра на контрастах коммуникации, беспрестанное создание эмоциональных противоречий, в проявлении которых наблюдается, как правило, некая иллогичность, в отличие от обычной риторики, что имеет безусловную связь с логикой.

Таким образом, когда в ситуации, казалось бы, должно возникнуть сопротивление, манипулятор будет кротким, но он непременно начнет противиться именно тогда, когда его соперник будет рассчитывать на проявление кротости и достижение компромисса.

Повторение - мать учения

Одним из приемов темного для того, чтобы эффективно и незаметно заложить нужную идею в голову собеседника, является повторение одной и той же мысли как можно большее количество раз. Естественно, не стоит словно робот повторять одно и то же предложение из раза в раз, иначе собеседник решит, что происходит неладное или воспримет это как неуважение к себе.

Нужную мысль необходимо излагать в самых разных формах, и чем больше этих форм, тем лучше и незаметнее. Используйте синонимы, подкрепляйте авторитетным для собеседника мнением, которое схоже с вашим. В общем, используйте все, что под руку попадет и преподнесите главную мысль много раз и в разных формах.

Прямые вопросы

Если вы заметили, что вам нагло врут прямо в лицо, эффективно будет задать вопрос как можно более прямо, примерно в таком ключе: "Ты сам себя слышал? Скажи, будь ты на моем месте, ты бы сам поверил своим словам?"

Если вы чувствуете, что оппонент сильно проталкивает свою идею, эффективно будет отвлечь его и увести в сторону при помощи вопросов. Это эффективно, если соперник использует предыдущую тактику. И чем чаще он отвлекается, тем труднее ему уследить за ходом диалога, тем менее вероятен успех внушения с его стороны, тем проще вам будет протолкнуть свою идею.

Неплохим вариантом будет заострить свое и его внимание на какой-нибудь незначительной детали и мусолить ее со всех сторон до тех пор, пока соперник окончательно потеряет свою изначальную мысль.

Даже если этот вариант не проходит успешно, и оппонент все еще может стоять на своем, вы все еще можете задавать ему уводящие в сторону вопросы, а пока он на них отвечает, тщательно продумывать свои ходы.

Создание образа

В том случае, если у вас с собеседником серьезного противостояния мнений не наблюдается, но вам все еще нужно привести его к чему-то, попробуйте сотворить некий образ в голове вашего собеседника, за которым ему самому захочется пойти.

Таким образом, прямо убеждать человека с использованием серьезной аргументации не придется, как только вы сумеете создать позитивный образ вашей идеи в его сознании, он сам себя убедит.

Обход реальности

Метод, при помощи которого можно обойти объективную реальность, применяя гибкие псевдологические конструкции, называется софистикой. Используя этот метод, вполне реально убедить собеседника, к примеру, в том, что белое - это на самом деле черное.

К примеру, в следующем изречении можно наблюдать явное использование софистики: "Что ты не потерял, то у тебя имеется. Ты не терял рога, значит, у тебя имеются рога". Вроде можно проследить логику, а вроде бред полный.

Софизмы могут показаться логичными, потому как закономерности одного применяются совершенно к другому, либо наблюдается выдергивание из контекста.

Основа подобных логических ошибок, которые умелый оратор вполне сможет применять на практике, состоит в том, что одно из суждений оказывается непроверенным, таким образом дальнейшее построение логической цепочки оказывается под угрозой полной потери своей истинности.

Практики черной риторики

Людей, которые используют приемы убеждения, описанные у Карстена Бредемайера в книге "Черная риторика: власть и магия слова", можно найти практически в любой профессиональной сфере. Наиболее частыми пользователями являются: психологи, личностные тренера, всяческие консультанты и юристы.

В адвокатской или же прокурорской практике существуют определенные установки, по которым юрист должен выстраивать свою речь для достижения наибольшей эффективности. Во-первых, аргументация должна быть выгодной, при этом обязательно содержать факты, пусть и не столь значительные для дела в целом.

Вся речь должна быть построена на одной идее в качестве стержня, а прочие факты должны как бы вращаться вокруг этой идеи. Выстраивание аргументов должно проводиться таким образом, чтобы противоположная сторона не имела возможности для опровержения.

Не обязательно запасаться целой кучей аргументов, главное, чтобы они имели реальный вес в глазах присутствующих.

Не потеряйте. Подпишитесь и получите ссылку на статью себе на почту.

Эта статья открывает цикл материалов о чёрной риторике. Что это вообще такое? Бредемайер даёт определение: «Черная риторика – это облеченная в слова доминанта победителя, убедительная благодаря последовательному использованию всех средств и инструментов, доступных в языковой сфере: вербальных, паравербальных и невербальных, то есть речевых, телесно-речевых сигналов и сигналов, сопровождающих речь». Звучит многообещающе, правда?

Тезисы о нашей речи

Поскольку чёрная риторика это в первую очередь речь, разговор, Бредемайер подчёркивает некоторые пункты:

1. Требования и апелляции дают толчок действию. Создание этого импульса и есть основная функция нашей речи.
2. Зачастую мы подменяем речью действие. Мы говорим о планах, даём себе обещания, рассуждаем о списке дел, но не всегда осуществляем сказанное. За словом обязательно должен следовать поступок.
3. Наша речь помогает организовать и упорядочить действие: создавать стратегии, координироваться с другими людьми и т.д.
4. Речь узаконивает наши действия, когда мы говорим о том, как должны или не должны поступать.
5. Через речь мы передаём свои поступки и действия.
6. Наша речь – лучший коммуникативный инструмент. Кто-то не умеет использовать её в полную силу. Но чёрная риторика поможет вам ощутить всю мощь и всё великолепие этого оружия.

Что есть что?

О нашей речи и способах её использования существует целый ряд наук. Необходимо в них разобраться.

Риторика – наука об эффективном использовании речевых компонентов для публичного выступления. Свод техник и навыков, помогающих убедить слушателей в чём-либо.

Рабулистика – искусство изощренной аргументации. Поможет вам построить свою систему аргументов и разрушить чужую.

Чёрная риторика – это некая солянка, конгломерат риторики, эристики, рабулистики, полемики и всего остального, что поможет вам доминировать в любом разговоре, максимального эффективно использовать свою речь и добиваться желаемого с помощью силы слова. Чёрная риторика поможет вам как в атаке, так и в защите: вы научитесь и влияния магии слова других людей.

Научитесь управлять словом и вы научитесь управлять всем остальным.

С терминологией разобрались, давайте перейдем к первым практическим советам. Начнём с семи правил хитроумной риторики, которые помогут вам одержать верх в дискуссии или убедить группу слушателей в чём-либо.

7 правил хитроумной риторики

«Смотреть в рот народу»

Выражать свою мысль нужно просто и чётко, живо и ясно. Всё, что вы хотите сказать, должно быть доступно для понимания каждого человека.

Учитывайте, что сложно построенная речь, множество абстрактных понятий и незнакомых для большинства слов утомляют. Даже если люди будут вас понимать, они просто устанут слушать. Не так нужно зажигать толпу.

Не говорите «консолидация», говорите «объединение», не составляйте предложения на 3-4 строки, изъясняйтесь короче и без воды, вычурности и шелухи.

Учитесь упрощать, учитесь говорить о сложных вещах простым языком, учитесь быть лаконичным.

Выделение основных положений

По ходу своей речи вы должны подчеркивать, всячески выделять свои основные выводы.

Например, вы можете прямо подводить итог. «Из этого следует, что…», «Таким образом, мы можем сказать, что…» и т.д.

Не бойтесь повториться, гораздо хуже, если кто-то не поймёт, к чему вы вели. Тогда он не только не усвоит этот конкретный тезис, но и может потерять интерес ко всему выступлению.

Чёткое обозначение главной мысли

Основную мысль нужно высказать как можно быстрее, желательно в первые секунды.

Она должна быть сформулирована коротко, чётко и понятно. Она должна быть убедительной. Старайтесь избегать лишних обобщений и абстракций. Только конкретика. Что, когда, для чего и зачем.

Текст вашей речи забудут, но главную мысль будут помнить. Поэтому нужно как следует поработать над тем, как она будет звучать.

«Карфаген должен быть разрушен»

Вы должны постоянно повторять свою главную мысль, возвращаться к ней, напоминать. Она должна передавать одно и то же, но звучать по-разному: синонимы, перестановка слов и другие средства вам в помощь.

Не забывайте, что чем чаще человек что-то слышит, тем охотнее он начинает в это верить. И помните об эффекте края: необходимо начать и закончить повторением главной идеи вашей речи.

Прочно впишите своё главное послание в сознание слушателей. И не раз.

Контраст

Да или нет, чёрное или белое, или то, или другое. В контрасте проявляется убежденность, направленность мнения говорящего.

«Необходимость выбора затрудняет доступ к главной мысли, и не случайно слово презентация означает «предъявление» (своей позиции)», – пишет Бредемайер.

Стирание границ – преимущество

Вы можете не утруждать себя придумыванием сложной и убедительной аргументации, проверкой фактов, формулировкой доказательств. Достаточно размыть границу между правдой и ложью, информацией и дезинформацией или её утаиванием, и вы добьётесь своего – сможете убедить слушателей в чём угодно.

Детальная и замысловатая аргументация отпугивает слушателей. Им не хочется разбираться в тонкостях, напрягать извилины. Им нужна простота.

Доходчивость, красноречие и простота важнее логики, последовательности и честности.

Адресность

Вы должны возражать не аргументам и доводам противника, а самому противнику. В этом ключ к успеху.

Вы должны ввести оппонента в замешательство, заставить его говорить, оправдываться. Это серьёзный шаг к победе.

Выступая же публично, пытаясь убедить людей в чём-то, обращайтесь именно к ним. В зависимости от публики и посыла вашей речи вы должны выделить группу, к которой обращаетесь. Это может быть нация, население города, социальный слой, группа по профессиональному или религиозному признаку и т.д.

Черная риторика - волшебное демагогическое средство, позволяющее внушить оппоненту иную точку зрения.

Магическая сила языковых средств заключается в умении аргументировать и дискутировать, акцентировать, пропагандировать и вести спор так, чтобы говорящий всегда одерживал верх - всеми правдами и неправдами.

Доктор Карстен Бредемайер, автор мирового бестселлера «Черная риторика», предлагает вам самые яркие манипулятивные уловки черной риторики на все случаи жизни. Вам нужно знать их, чтобы уметь защищаться от них, нейтрализовать их или использовать, незамедлительно реагируя на слова собеседника.

Секрет №1

Всякого рода «поддевки», замечания и маневры, способные вызвать неудовольствие собеседника. Нужны в разговоре для того, чтобы продемонстрировать собственное превосходство.

Как использовать:

Необходимо учитывать, с кем вы разговариваете, какую цель преследуете и каков общий фон данной дискуссии.

Умышленные провокации и нарочито нестандартные мыслительные ходы обязательно принесут вам успех, но прежде вы должны научиться адекватно оценивать своих собеседников и четко представлять себе истинное положение дел.

Стратегия ведения разговора позволяет вам самому захватить доминирующие позиции или нейтрализовать изначально доминирующее положение противника/партнера по разговору.

Секрет №2

Вы сможете выгодно «продавать» свои слова только в том случае, если научитесь целенаправленно излагать собственные аргументы и заставлять собеседника слушать вас.

Как использовать:

Оттачивайте свои риторические и диалектические навыки.

Очищайте свою речь от вербальных и психологических свидетельств вашей некомпетентности или несостоятельности.

Насыщайте свои высказывания фактами и задавайте собеседнику четкую ориентировку.

Накануне ответственных переговоров последовательно и профессионально резюмируйте, что именно вы хотите донести до сознания собеседника, громко проговорите свои формулировки вслух - это поможет вам выявить возможные недоработки.

Максимально кратко определите позицию противной стороны, придумайте возможные примеры высказываний, которые вам предстоит услышать.

Почаще повторяйте наиболее важные моменты своего послания, вновь и вновь возвращайтесь к ним в различных фрагментах беседы и при следующих встречах.

Подкрепляйте умышленную провокацию неопровержимыми фактами и выигрышной для вас информацией.

Секрет №3

Блефуйте, если того требуют обстоятельства. Удачный блеф лучше, чем мучительное поражение!

Поражения вовсе не способствуют будущему успеху. Забудьте расхожие формулы утешения, которые вы, наверняка, слышали после очередного провала - все это лишь пустые слова, не имеющие ни малейшего отношения к тому, что происходит на самом деле. Вместо этого попробуйте как-нибудь решиться на блеф: например, если заметите некоторые признаки неуверенности со стороны своего визави.

Как использовать:

Правила игры можно изменять, подстраивать под себя и под ситуацию, но лучше всего каждый раз устанавливать их заново. Никогда не соглашайтесь играть по чужим правилам, если они вас не устраивают, вместо этого выдвигайте собственные.

Каждый получает в партнеры того, кого заслуживает, воспитывайте себя - а при необходимости и своего напарника.

Не ждите, что противник предложит вам взять на себя руководство игрой. Взять инициативу в свои руки можете только вы сами.

Никогда не следует недооценивать карты, которые находятся у вас на руках, однако, если ваши шансы на успех кажутся вам откровенно слабыми, смело идите на риск и блефуйте.

Хорошая карта может идти к вам в руки, а может и не идти, поэтому следует всегда иметь парочку козырей в запасе.

…и, наконец: никогда не забывайте указать противнику на то, что ваша выгода может пойти на пользу и ему тоже. Ваша собственная выгода должна стать привлекательной и для противной стороны.

Секрет №4

Не всегда следует уповать только на магическую силу слова, стратегия молчания тоже имеет свои преимущества. Молчание - тот элемент коммуникации, которым владеют лишь немногие, и уж совсем редко кто умеет использовать его целенаправленно и осознанно.

Как использовать:

В процессе активного общения молчание - одна из уловок, позволяющая вселить в собеседника сильнейшее чувство неуверенности, вынуждающее его буквально через одну-две секунды начать говорить все, что угодно, лишь бы только не молчать.

Используйте эту возможность, попробуйте как-нибудь просто промолчать, и вы увидите, что ваш оппонент тут же наговорит лишнего или необдуманно согласится на невыгодный для него компромисс.

Старайтесь не сорваться раньше времени, выдерживайте паузу до конца. Молчание может с успехом заменять отсутствие необходимых аргументов, провоцируя собеседника прервать паузу, так и не дождавшись от вас объяснений, - это тоже один из способов ведения разговора.

Секрет №5

Тщательно проверяйте выданную вам информацию и не позволяйте перевести ваше внимание с главного на второстепенное.

Манипуляции удаются в основном благодаря фокусированию внимания реципиента на второстепенных вещах, которые заслоняют от него действительно важные для принятия решения обстоятельства.

Как использовать:

Чем настойчивее вам навязывают определенную модель оценки предлагаемой информации, тем больше у вас причин отказаться от нее.

Если вам предлагают определенные критерии выбора или готовые факты, тщательно взвесьте, так ли уж они показательны.

Навязанные модели восприятия - прекрасный фундамент для манипуляции.

Моббинг (групповой психологический террор сослуживца на рабочем месте) базируется на той же схеме. Зачастую здесь происходит совершенно сознательное замутнение восприятия другим человеком реального положения дел.

Если вы когда-нибудь почувствуете, что теряете способность самостоятельно мыслить или развивать какую-либо тему, не можете объяснить свою точку зрения, - спокойно сядьте и подумайте, не используются ли подобные приемы и против вас тоже.